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千万别做这5种对待客户的假设,从小型创意公司

2019-09-25 20:42 来源:未知

铝道网】创意人员通常会依照一些假想来行事,因为他们不想总问来问去讨人烦。更有甚者干脆什么都不问,免得客户把他们当新手来看待。殊不知,恰当的提问事实上却会使你显得更为注重细节,聪明好学。 较的创意人员不会做出任何臆断,而是坦诚的面对客户。不然的话,不仅会引入误导信息而且会使问题变得比预期更严重。在与诸多创意公司的工作接触过程中,对于那些自我毁灭式的假定,我早已司空见惯... 假想1:当客户选择创意伙伴时,低价才是王道 创意人员通常觉得,价格是客户在挑选创意公司或是做建议评估时的首要考虑因素。所以,他们会做很多无用功,比如在那些神奇的数字上做文章。 而实际上,专业知识、创意以及信任在客户眼中远比价格重要的多。清楚这样的选择标准(甚至知道一个新客户会怎样权衡这些标准),你就能更好的定位和营销自己,并在提案中充分的反应出对标准的把握。不要再去费力研究那些奇怪的数字,多花些时间去理解和反思自己该如何达到这些标准。去问问一些潜在的新用户:你在选择创意合作伙伴时看重哪些标准?你又是如何权衡这些标准的?你在考虑哪些其他的创意合作伙伴(进而展示出你们的区别)?你以前和创意人员合作过吗?有哪些因素对你们的合作关系起到至关重要的作用? 假想2:新客户访问过你的网站,也对你们有所了解 创意工作者太过于强调网站和提案的重要性,他们以此作为主要的宣传途径,并企图依赖于这些工具把他们的价值、服务以及专业水平植根于潜在客户的心中。 尽管你一直在绞尽脑汁思考如何开发出完美的宣传工具,但大多数顾客都不会花时间去研究你的网站或者阅读冗长的提案报告,更多的是依据别人的推荐去选择一家公司。不相信?那去查查网站的统计数据,看看每个潜在的新客户会在你的网站上停留多久。 大多数客户首先是基于信任感和人际关系来选择一家新的创意公司——这不是通过一个提案报告或者网站的短暂停留能达到的效果。因此,这有一个好的经验法则:如果潜在客户一开始就对你兴趣不大或者不了解你的公司(千万别设想他们很了解),那么在写提案报告前你一定要尽可能安排一次和客户的亲自会面。如果这有点困难,那也一定要亲自呈递你的提案报告。别小看这些额外的努力,它会给你这次比稿增加十倍的胜算。 假想3:客户希望创意人员从一开始就是专家 靠前次见客户时,创意人员总觉得应该将自身定位为服务客户的专家。因此,他们总是把问题聚焦在客户的商务、战略、目标受众以及其他一些能影响较后创意方案的信息上。 在你开始写提案报告前,你必须问些和项目有关的问题或者客户的特殊要求,这些都是至关重要的;如果客户确实不清楚,那么你可以事先做个市场调研来了解目标受众的具体需求。没错!客户需要的是一个有战略头脑的合作伙伴。当然,和客户初步会谈时,并不是让你当场就解决他们的问题——你在客户面前所要表现的是你的价值所在。 假想4:客户并不想透露“机密” 根据过去的经验,当创意工作者问:“您的预算是多少?”或者“您还在同时考虑哪家创意公司?”之类的问题时,客户会这么回答:“这是机密。”然而,这并不意味着你对这些话题要避而不谈,而是应该换种方式问,才能套出更多想要的信息。 与其问客户:“我们在和哪些公司比稿?”你不如问个更综合性的问题:“您正在考虑哪几家公司,具体是哪家或哪种类型的代理商?”你还可以进一步解释:“这些信息将帮助我们做出更具竞争力的提案报告。”换句话说,如果你的竞争者之前没有和这位客户合作过,而你有,那么你可以着重提下你对这家公司的了解和你的经验。反之,如果你的竞争者与客户有过合作经历,而你没有,那么你可以强调你会给这段合作关系注入新鲜血液,此外,他们这个你在该领域也有过其他不错的项目经验,颇具洞察力。 这种问法也同样适用于预算问题。你首先问:“您的预算是多少?”然后解释说:“对您的预算有一定的了解可以帮助我们为您量身定制方案,也能使我们更加了解这个项目价值和重要程度。”如果你像这样简单地转变了提问的方式,你一定能从客户那儿快速获得更多有价值的答案。 假想5:客户清楚他们所提的修改意见对项目的影响 很多创意人员会尽量避免尖锐的问题,他们更愿意呆在安全区内而不去挑战客户的意愿。 创意人员所做的较坏的假设就是认为客户能够理解客户自己的延迟或者随意的修改(不论是审批程序、内容的复杂性还是适用范围)会对整个项目产生的影响。作为一名创意人员,你深知项目流程中任何节点上多一轮审批都会耗费更多的时间和金钱,但是在实施前你必须和客户谈清楚,让他们了解这些改变所带来的影响。 在徒增额外的时间、服务或金钱之前,一定要让客户对这些改变的影响范围、对原计划安排的影响以及费用问题有清楚的了解;如果他们真的能意识到这些后果,就不会那么轻易提出变动了。 小时候,大人们总教育我们“诚为上策”。这句话在商业上也实则金玉良言。不用担心问这些问题是否会吓跑客户,只要你解释清楚为什么你需要答案就行。久而久之,你会发现自己变得专业,考虑问题也更加周到了,较重要的是,你会做的更好。

随着互联网技术的迅猛发展,信息的流动速度骤然加快,媒介渠道的碎片化发展,广告行业内部实际业务从细分到整合的趋势需求,使得趋于固化的广告模式被解构。越来越多让人眼前一亮的广告出自于小的创意广告公司,这些行业“小怪兽”到底凭什么受到了广告主的青睐?

作者:匿名1694次浏览

传统创意人出走,打开创意之门

上半年以来,受到经济大环境下行的影响,全球广告业遭遇了大规模的寒流。作为广告行业的老牌金主——以宝洁和联合利华为首的跨国快消品牌们,正在狂砍数字化广告预算;阿迪达斯也在削减传统媒体在广告投放预算中的占比。他们也越来越懂广告,懂营销,选择代理公司的时候更多的开始看实力而不是光环。

与此同时,中国本土公司互联网巨头也打响了品牌声量争夺战。据市场研究公司eMarketer于今年6月发布的报告称,2017年中国数字广告的市场规模将达500亿美元,而TAB将占据其中62%之多。

国际大型广告集团面对本土化色彩极强的互联网发展环境,显得难以招架。WPP首席执行官苏铭天爵士表示:“在低增长、低通胀的环境下,广告主还要面临激进投资者和科技带来的行业巨变等挑战,所以广告主们也很“纠结”。”

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除此之外,广告主也一直喊着营销难做,没有抓人眼球的创意与亮点,品牌的广告营销效果也难以让广告主满意。面对这样的行业环境,国际4A的水土不服、后劲乏力等问题一直悬而未决。

广告创意人根据广告主的实际需求和自身的工作经验,很多国际4A的创意人开始离巢出走、自立门户,创建了很多的独立创意营销机构,他们以创意为先行、自带热点、规模轻量。这一切都给了本土的创意公司突围空降的绝佳逆袭时机。

很多广告人离职创建了自己的广告创意公司,而且他们倾向于让自己的团队保持小型规模。2013年,本土创意代理商“天与空”的成立令整个行业震撼:拿遍国内外大奖的四位顶尖创意人选择离开工作十余年的4A,决心创立一家具有国际视野的、产出极佳创意的本土广告公司。今年4月份,广告创意人莫康孙从麦肯光明离职,创建了新的创意代理公司“MATCH·马马也”,也给整个行业带来了极大的震撼。

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(图为MATCH·马马也 代表创意火花的标志)

创意小怪兽的生存神技

有实力、有创意、有想法的小型创意团队从大型广告公司的手里抢到了非常的业务,广告主们为什么会青睐这些小团队?

1、自由灵活,广告创意成乐趣

能控制生意才能操控创意。在4A,做创意要考虑很多的因素,如自己的上级、品牌方的老板等人的想法与喜好。然而,品牌传播的目的并不是为了讨好这些人,而是解决与消费者之间信息断层。

创意人要做的就是让创意成为一件纯粹的事,只对作品、消费者负责。小型创意公司就可以提供这样的环境,让创意人没有其他的一些创意桎梏,创意不再是琢磨别人的心思,让创意成为一种乐趣。

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2、机动性强,一对一全链、高效服务

小型创意公司,虽然规模不大,但扁平化的组织结构和小巧灵活的架构设置大大强化了面对客户的机动性;小公司没有大型集团那样的长流程,可以与品牌方高层直接接触,缩短沟通链条,提高工作效率。

这些小型创意公司不采用传统的客户部、创意部的划分,而是由创意事业群组成,每个创意事业群均由创意人带领,包括文案、设计、品牌管理人员,从沟通伊始,就由创意人员直接对接甲方。

同时它们常常以极高的待遇寻找最优秀的人才为企业服务,当然也对每一个人要求都极高,每一个人都要涉及从产品设计到传播策略的各个环节,提供全链服务。他们反应迅速,效率极高,能够带给客户更独特的一对一传播体验。

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3、花更少的钱,做更多的思考

面对效果平平的广告营销,很多品牌客户都在削减自己的营销预算,他们想要优化广告营销效果、削减广告投放的成本。

品牌选择这些小型的创意公司,价格相对较为便宜,创意公司拿到这些资金之后,也就意味着小型创意公司在花任何一毛钱之前都必须思考清楚,如何花更少的钱来实现广告创意的最优化执行。

面对广告创意在投放操作中存在的很多不可知性,小型创意公司所有的广告营销媒介投放都是建立在创意构思的基础上,为了达到一个好的效果,他们通常会与一流的供应商合作来执行这些创意。

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4、重视项目,更高的投资回报率

营销行业中的痛点就在于营销效果的监测和投资回报率难以考量,品牌主一直都在思考如何实现更高的营销ROI。

对品牌来讲,与小型创意机构进行项目合作的门槛很低,一些小型的项目都能够交付给这些创意公司来做。同时,小型创意公司在接小项目的时候比大型广告公司更加积极主动。并且,他们把这些小项目看得更重,而客户就需要这种对项目的重视。

品牌在于小型创意公司合作的过程中,会得到很多新鲜、不同的创意与想法,倘若最后得到了一个更高的投资回报率。那么就会把一次小小的短期合作变成规模更大、更有意义的长期合作。

写在最后:在媒介环境的变迁之中,品牌主与市场越来越要求广告营销公司能够快速的反应,给出好的创意再快速进行很好的执行。在整合变革时期,这些小型创意团队的管理架构与工作理念在很多方面都非常值得当前的大型国际集团的借鉴,实现创意战斗力的再次升级。

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